Wealth Management : Dengan kompresi biaya dan tekanan pasar lainnya di ruang kontribusi yang ditentukan, peluang perencanaan keuangan dan manajemen kekayaan menjadi penawaran yang lebih menarik bagi pemegang rekor, penasihat rencana, dan penyedia DC lainnya.

Faktanya, beberapa penyedia paket DC menyelaraskan bisnis DC dan manajemen kekayaan mereka untuk membina hubungan yang lebih dalam dan lebih komprehensif dengan investor pensiun yang melampaui rencana DC mereka, menurut The Cerulli Report—A.S. Investor Akhir Pensiun 2022: Membina Hubungan yang Komprehensif.

Menurut penelitian perusahaan, kira-kira sepertiga (34%) dari 401(k) peserta aktif menyebut penyedia 401(k) mereka sebagai sumber utama perencanaan dan saran pensiun, diikuti oleh profesional keuangan (16%). Banyak peserta akan memperoleh manfaat dari hubungan manajemen kekayaan yang komprehensif dan menyentuh di mana mereka mendapatkan akses ke layanan perencanaan keuangan yang lebih maju, rangkaian peluang investasi yang lebih luas, dan distribusi yang lebih fleksibel, menurut pengamatan studi tersebut.

“Prioritas keuangan investor pensiunan sering kali beralih dari tabungan langsung dan masalah manajemen utang ke pertimbangan perencanaan keuangan jangka panjang saat mereka maju melalui karir mereka dan mengumpulkan kekayaan yang lebih besar,” catat Shawn O’Brien, Associate Director di Cerulli.

Bagi peserta yang bekerja dengan penasihat, layanan terpenting yang diberikan penasihat adalah pemilihan investasi (68%), perencanaan dekumulasi (61%), dan akumulasi pensiun (58%), menyoroti permintaan akan layanan komprehensif yang memandu peserta melalui setiap tahap kehidupan mereka , catatan studi.

Mengenai siapa yang mereka percayai untuk memberikan saran, Cerulli menemukan bahwa penasihat adalah sumber saran investasi yang paling tepercaya untuk 33% peserta yang bekerja dengannya, dengan 53% mengatakan bahwa penasihat mereka “sangat dapat dipercaya.” Peserta yang tidak bekerja dengan penasihat paling mempercayai saran investasi yang diberikan oleh bank/credit union dan penyedia 401(k). “Perusahaan yang membangun dan memperluas hubungan dengan peserta selama masa kerja mereka menawarkan transisi yang sederhana dan mulus dari akumulasi aset yang berfokus pada DC ke pengalaman perencanaan dan konsultasi keuangan yang lebih holistik saat mereka mendekati masa pensiun,” kata O’Brien.

Pasar Rollover

Dengan demikian, peluang sudah matang bagi penyedia program pensiun, menurut laporan tersebut. Cerulli memperkirakan bahwa lebih dari $440 miliar aset DC dimasukkan ke dalam IRA dengan bantuan seorang penasihat pada tahun 2021, yang menunjukkan potensi sumber bisnis manajemen kekayaan dari pasar DC. Selain itu, sebagian besar (86%) aset rollover yang dimediasi oleh penasihat melalui hubungan penasihat yang ada, berbeda dengan hubungan penasihat baru, penelitian menunjukkan. “Untuk manajer kekayaan yang ingin menangkap rollover dari rencana DC, data ini menggarisbawahi pentingnya membangun dan memelihara hubungan dengan peserta di awal karir mereka, bertahun-tahun sebelum acara rollover potensial,” menekankan O’Brien.

Cerulli mengantisipasi pembukuan DC dan konsolidasi perantara—bersama dengan tekanan hukum dan peraturan yang berkelanjutan—untuk terus menekan biaya di pasar DC, membuat perencanaan keuangan dan layanan manajemen kekayaan semakin menarik bagi penyedia dari sudut pandang keuangan. Menurut penelitian, layanan tersebut jauh lebih menguntungkan daripada hubungan pencatatan murni, sebagian karena industri manajemen kekayaan sebagian besar telah terisolasi dari kompresi biaya intens yang dialami dalam manajemen aset dan industri pencatatan.

Mengingat ekonomi manajemen kekayaan yang menarik dibandingkan dengan praktik pencatatan dan penasihat rencana, Cerulli mengantisipasi bahwa lebih banyak manajer kekayaan dan penyedia rencana DC akan menciptakan sinergi antara kedua unit bisnis ini melalui kemitraan strategis dan merger dan akuisisi.

Dengan menyelaraskan bisnis DC dan kekayaan mereka, perusahaan dapat mencapai manfaat finansial yang berarti bagi kedua waralaba, O’Brien mengamati. “Memperhitungkan pendapatan tambahan yang diharapkan dari mengubah peserta DC menjadi klien manajemen kekayaan memungkinkan perusahaan untuk menawarkan harga yang lebih kompetitif di sisi DC, membantu mereka memenangkan mandat tambahan,” catatnya, mencatat bahwa “koopetisi” yang lebih besar antara pencatat dan penasihat rencana dapat muncul ketika kedua pihak bekerja untuk memenuhi rencana tetapi pada saat yang sama bersaing untuk rollover peserta.

Pada poin-poin tersebut, laporan Wise Rhino baru-baru ini, Retirement & Wealth Advisory Q2 2022 Spotlight, mengamati bahwa minat pensiun dan M&A penasihat kekayaan tetap tinggi dan persaingan kuat untuk target akuisisi. Laporan tersebut mencatat bahwa banyak akuisisi perusahaan penasihat pensiun dan kekayaan selama lima tahun terakhir telah dilaksanakan oleh CAPTRUST, HUB, OneDigital, NFP, Marsh McLennan Agency, Sageview dan yang terbaru World Insurance dengan pickup PensionMark-nya.

“Masing-masing Perusahaan ini secara strategis pertama-tama berfokus pada pembangunan hub kantor multi-disiplin di masing-masing wilayah utama, dan kemudian mengisi bakat penasihat mereka di masing-masing pasar utama AS,” laporan itu menjelaskan.